Negoziazione

 

 

Tutti i giorni ci capita di negoziare, anche quando non ce ne rendiamo conto. Il negoziato è un fatto della vita; dal discutere un aumento con il proprio capo al negoziare con la moglie su dove andare a cena o con il figlio per l'ora del rientro.

Il negoziato è un mezzo fondamentale per ottenere dagli altri quello che si vuole. E' una comunicazione intesa a raggiungere un accordo quando le due parti in gioco hanno alcuni interessi in comune ed altri in contrasto.

Le tecniche abituali di negoziato lasciano spesso le persone insoddisfatte o esauste o irritate o tutte e tre le cose insieme.

Spesso le persone vedono solo due modi di negoziare: duro o morbido.

Il negoziatore morbido cerca di evitare il conflitto personale e quindi fa rapidamente concessioni allo scopo di raggiungere l'accordo. Cerca una soluzione amichevole, tuttavia capita che si senta sfruttato.

Il negoziatore duro vede ogni situazione come uno scontro di volontà, in cui chi mantiene la posizione piu' dura e per piu' tempo ha la meglio. Cio' provoca una situazione altrettanto dura che guasta i rapporti con la controparte.

C'è un terzo modo di negoziare, il negoziato di principi chè è duro con il problema e morbido con la controparte. Creato ad Harvard, puo' essere usato sia dai diplomatici che dalle coppie per sceglier dove andare in vacanza o per decidere come dividere i beni dopo una separazione.

Come si fa?

- 1) scindete le persone dal problema

- 2) cercate di comprendere il modo di pensare dell'altra parte. Spesso il conflitto è dato dalla divergenza tra il proprio modo di pensare e quello della controparte. La capacità di vedere la situazione come la vede la controparte è una delle doti più importanti che il negoziatore deve avere.

-3) concentratevi sugli interessi e non sulle posizioni. Es: due che litigano in una biblioteca, uno vuole la finestra aperta, l'altro chiusa. Discutono a lungo su quanto la si puo' lasciare aperta: una fessura, metà, tre quarti. Nessuna soluzione va bene per entrambi. Entra la bibliotecaria, chiede al primo perchè la voglia aperta:"per avere aria fresca". Chiede all'altro perchè la vuole chiudere: " per evitare la corrente". dopo averci pensato un istante, la bibliotecaria spalanca una finestra nella stanza accanto, immetendo aria fresca senza far corrente.

-4) insistete su criteri oggettivi, ovvero equi; ad esempio in una trattativa di divorzio, prima di decide quale genitore otterrà la custodia del figlio, i genitori si possono accordare sui diritti di visita dell'altro. Cio' fornisce ad ambedue un incentivo per stabilire quei diritti di visita che ciascuno ritiene equi.

c.porrato